酒店分销渠道详解
酒店合作 · 指南
简要回答：酒店分销渠道是酒店客房到达预订者手中的各条路径。主要包括直销、在线旅行平台（OTA）、全球分销系统（GDS）、批发商与床位批发商（bedbank）、企业客户，以及地接社（DMC）和旅游运营商。每个渠道面向不同的买家，使用不同类型的房价，对酒店的工作要求也各不相同。
本文属于面向越南B2B买家销售客房的酒店指南系列。
主要渠道一览
| 渠道 | 谁来预订 | 常用房价类型 | 酒店的对接方式 |
|---|---|---|---|
| 直销 | 通过酒店官网、电话、邮件或到店预订的客人 | 公开价 | 官网预订引擎和预订团队 |
| 在线旅行平台（OTA） | 在面向消费者的预订网站上下单的个人旅客 | 公开价，酒店向OTA支付费用 | 酒店后台（extranet）或渠道管理系统（channel manager） |
| 全球分销系统（GDS） | 旅行代理和差旅管理公司，主要用于商务出行 | 公开价或协议企业价 | 通过GDS代理或连接服务商 |
| 批发商或床位批发商 | 向批发商采购的旅行社、旅游运营商、OTA和企业 | 净价，保密 | 书面合同，由批发商录入 |
| 企业客户 | 为员工和访客安排住宿的企业 | 协议价 | 企业协议，通常附带开票条款 |
| 地接社与旅游运营商 | 团队、奖励旅游和打包线路 | 净价或团队价 | 合同或团队报价，约定订金和释放日期 |
直销与线上渠道
直销
酒店完整掌握与客人的关系和预订，同时也要承担吸引这些客人的营销成本。
在线旅行平台（OTA）
覆盖大量个人旅客。酒店以公开价销售，并按OTA的条款为每笔预订向其付费。
全球分销系统（GDS）
许多旅行代理和企业差旅经理用来预订机票、酒店和租车的系统，主要与商务出行需求相关。
签约型B2B渠道
批发商与床位批发商
以净价签约客房，再转售给以自有品牌销售的旅游企业。一份合同即可触达许多酒店不会逐一签约的买家。请参阅酒店净价。
企业客户
为员工和访客预订住宿的企业，看重清晰的开票、一致的条件和单一的对接人。
地接社与旅游运营商
带来团队、公司出行和打包旅游，通常以房块形式预订，约定订金、尾款和释放时间表。
如何搭建合理的渠道组合
- 了解哪个渠道填补哪些日期。商务需求、休闲需求和团队需求往往出现在一周和一年中的不同时段。
- 净价保持保密，只在打包产品或合作伙伴定价中使用，避免冲击公开价。
- 在酒店需要时，把公开价或价格一致性条款写入B2B协议。
- 与新渠道签约前，先确认最终买家是谁、预订如何确认、付款如何进行。
- 工具各司其职：线上渠道用渠道管理系统，谈判业务用书面合同。请参阅酒店渠道管理系统是什么。
Bedtara的位置
Bedtara是面向越南市场的B2B酒店供应商，即床位批发商（bedbank），由Dong Thi Co., Ltd运营，自2008年起从事越南旅游与住宿业务，属于批发渠道。酒店与Dong Thi Co., Ltd签订一份书面协议，Bedtara即可带来以下预订：企业（为员工和访客安排住宿的人事、行政和财务团队，通常需要增值税发票）、旅行社、旅游运营商和在线旅行平台（OTA）合作伙伴，以及按订金、尾款和释放时间表报价的公司出行和团队房块。预订以书面形式与酒店确认，付款按协议执行。Bedtara不向个人旅客销售，净价从不公开，也不向第三方透露。
酒店合作
在越南增加一条B2B渠道
与Bedtara签订一份协议，即可接收来自企业、旅行社和旅游运营商的询价。