Kênh phân phối phòng khách sạn gồm những kênh nào
Trả lời ngắn: kênh phân phối của khách sạn là các con đường đưa phòng tới người đặt phòng. Các kênh chính gồm bán trực tiếp, OTA (đại lý du lịch trực tuyến), GDS (hệ thống phân phối toàn cầu), nhà bán buôn phòng (bedbank / wholesaler), khách doanh nghiệp, công ty quản lý điểm đến (DMC) và công ty lữ hành (tour operator). Mỗi kênh tiếp cận một kiểu người mua khác nhau, dùng một loại giá khác nhau và đòi hỏi khách sạn làm việc theo cách khác nhau.
Thuộc bộ hướng dẫn cho khách sạn bán phòng cho khách doanh nghiệp tại Việt Nam.
Tổng quan các kênh chính
| Kênh | Ai đặt phòng | Loại giá thường dùng | Khách sạn làm việc với kênh thế nào |
|---|---|---|---|
| Trực tiếp | Khách đặt qua website khách sạn, điện thoại, email hoặc đến thẳng quầy | Giá công bố (public rate) | Booking engine và bộ phận đặt phòng |
| OTA | Khách lẻ trên các trang đặt phòng cho người tiêu dùng | Giá công bố, khách sạn trả phí cho OTA | Extranet hoặc channel manager (phần mềm quản lý kênh) |
| GDS | Đại lý du lịch và công ty quản lý công tác, chủ yếu cho khách đi công tác | Giá công bố hoặc giá doanh nghiệp đã đàm phán | Thông qua đơn vị đại diện GDS hoặc nhà cung cấp kết nối |
| Nhà bán buôn hoặc bedbank | Đại lý du lịch, công ty lữ hành, OTA và doanh nghiệp mua lại từ nhà bán buôn | Giá net (net rate), giữ kín | Hợp đồng văn bản; nhà bán buôn tự nhập lên hệ thống |
| Doanh nghiệp | Công ty đặt phòng cho nhân viên và khách của mình | Giá đã đàm phán | Thỏa thuận với doanh nghiệp, thường kèm điều khoản hóa đơn |
| DMC và công ty lữ hành | Khách đoàn, chuyến thưởng (incentive) và tour trọn gói | Giá net hoặc giá đoàn | Hợp đồng hoặc báo giá đoàn có đặt cọc và mốc trả phòng |
Kênh trực tiếp và kênh trực tuyến
Trực tiếp
Khách sạn giữ trọn mối quan hệ với khách và đặt phòng. Đổi lại, khách sạn tự gánh chi phí marketing để kéo khách về.
OTA
Tiếp cận rất rộng tới khách lẻ. Khách sạn bán theo giá công bố và trả phí cho OTA trên mỗi đặt phòng theo điều khoản của OTA.
GDS
Hệ thống mà nhiều đại lý du lịch và người quản lý công tác của doanh nghiệp dùng để đặt vé máy bay, khách sạn và thuê xe. Chủ yếu liên quan đến nhu cầu đi công tác.
Kênh B2B theo hợp đồng
Nhà bán buôn và bedbank
Ký phòng theo giá net rồi bán lại cho các doanh nghiệp du lịch, những đơn vị này bán dưới thương hiệu của chính họ. Một hợp đồng có thể đưa phòng tới nhiều bên mua mà khách sạn khó ký riêng từng nơi. Xem giá net cho khách sạn.
Khách doanh nghiệp
Công ty đặt phòng cho nhân viên và khách đến làm việc. Họ coi trọng hóa đơn rõ ràng, điều kiện nhất quán và một đầu mối liên hệ duy nhất.
DMC và công ty lữ hành
Mang về khách đoàn, chuyến đi của công ty và tour trọn gói. Thường đặt theo khối phòng, có đặt cọc, thanh toán phần còn lại và lịch trả phòng.
Xây dựng cơ cấu kênh hợp lý
- Nắm rõ kênh nào lấp những ngày nào. Khách công tác, khách nghỉ dưỡng và khách đoàn thường đến vào những thời điểm khác nhau trong tuần và trong năm.
- Giữ kín giá net và chỉ bán trong gói dịch vụ hoặc giá đối tác, để giá net không phá giá công bố.
- Ghi điều kiện về giá công bố hoặc đồng nhất giá (rate parity) vào thỏa thuận B2B khi khách sạn cần.
- Kiểm tra người mua cuối là ai, đặt phòng được xác nhận thế nào và thanh toán ra sao trước khi ký với một kênh mới.
- Dùng đúng công cụ cho đúng việc: channel manager cho kênh trực tuyến, hợp đồng văn bản cho phần kinh doanh đã đàm phán. Xem channel manager khách sạn là gì.
Bedtara nằm ở đâu
Bedtara là nhà cung cấp phòng khách sạn B2B, hay bedbank, tại Việt Nam, do Dong Thi Co., Ltd vận hành, công ty hoạt động trong ngành du lịch và lưu trú Việt Nam từ năm 2008. Bedtara thuộc kênh bán buôn. Khách sạn ký một thỏa thuận văn bản với Dong Thi Co., Ltd, và Bedtara mang về đặt phòng từ doanh nghiệp (bộ phận nhân sự, hành chính và kế toán đặt phòng cho nhân viên và khách, thường cần hóa đơn VAT), đại lý du lịch, công ty lữ hành và đối tác OTA, cùng các chuyến đi của công ty và khối phòng đoàn được báo giá kèm đặt cọc, thanh toán phần còn lại và lịch trả phòng. Đặt phòng được xác nhận với khách sạn bằng văn bản, và thanh toán theo đúng thỏa thuận. Bedtara không bán cho khách lẻ, và giá net không bao giờ được công bố hay tiết lộ cho bên thứ ba.
Câu hỏi thường gặp
Khách sạn có những kênh phân phối nào?
Bán trực tiếp, đại lý du lịch trực tuyến (OTA), hệ thống phân phối toàn cầu (GDS), nhà bán buôn và bedbank, khách doanh nghiệp, DMC và công ty lữ hành.
OTA và bedbank khác nhau thế nào?
OTA bán cho khách lẻ theo giá công bố. Bedbank bán cho doanh nghiệp du lịch theo giá net được giữ kín, và các doanh nghiệp này bán lại dưới thương hiệu của chính họ.
Khách sạn có nên bán phòng qua nhà bán buôn không?
Có thể, vì kênh này mang thêm nhu cầu từ những bên mua khách sạn không tự tiếp cận được, miễn là thỏa thuận có quy định về giữ kín giá, đồng nhất giá, điều khoản thanh toán và đối tượng mua phòng.
Channel manager là gì Extranet khách sạn là gì Giá net cho khách sạn Câu hỏi trước khi ký với bedbank Cho khách sạn
Thêm một kênh B2B tại Việt Nam
Một thỏa thuận với Bedtara mang về yêu cầu đặt phòng từ doanh nghiệp, đại lý du lịch và công ty lữ hành.